장사하면서 돈버는 사람들의 노하우 (feat. 무료 체험의 기회 제공)

언젠가 지하철역 앞에서 땅콩을 볶아서 파는 할머니의 이야기를 접한 적이 있다. 할머니는 비가 오나 눈이 오나 저녁 6시만 되면 강남역에서 땅콩을 볶았다. 할머니가 땅콩을 볶기 시작하면 그 일대에는 고소한 냄새가 진동했다. 그 냄새는 퇴근하는 사람들의 발목을 붙잡았다. 사람들이 할머니의 가게로 다가오면 할머니는 사람들에게 한 움큼씩 공짜로 퍼주셨다. “그냥 한 번 드셔 봐요. 나중에 많이 사 주셔요.”

 

할머니는 6개월간 같은 자리에서 공짜로 땅콩을 나눠 주셨고, 사람들은 앞다투어 땅콩을 받아 갔다. 7개월쯤 되었을 때 할머니의 정식 장사가 시작되었다. 그동안 할머니에게 고마운 마음을 품고 있었던 사람들은 즐거운 마음으로 땅콩을 구입하였다. 할머니의 가게는 문전성시를 이루었다.

 

장사하면서 돈버는 사람들의 노하우 (feat. 무료 체험의 기회 제공)

 

무려 6개월간 무료 시식 서비스를 이어 간 할머니의 전략은 두 가지 효과를 불러일으켰다. 첫째, 사람들이 고마운 마음을 느끼게 해서 재방문을 유도하였다. 사람들은 조건 없이 마음을 베풀어 준 할머니에 대한 고마움을 잊지 않고 땅콩을 많이 구입했다. 사람들은 때때로 불필요할 정도로 많은 양을 구입하면서도 돈이 아깝다고 느끼지 않았다. 그동안 무료로 많이 받은 만큼 나도 그 이상 사 줘야 한다는 생각 때문이었다.

 

둘째, 할머니의 공짜 서비스는 사람들을 길들였다. 6개월이라는 제법 긴 기간 동안 사람들은 매일 고소한 냄새를 맡으면서 땅콩을 즐겼다. 냄새만 맡아도 입에 절로 군침이 나올 정도로 땅콩을 먹는 데 익숙해졌다. 그렇기에 공짜 서비스가 유료로 전환되었음에도 사람들은 퇴근 시간 땅콩을 먹던 습관에서 벗어날 수 없었다.

 

할머니의 전략을 보며 갓 장사를 시작한 신생 가게가 충성 고객을 만들기 위해 참 효과적인 방법을 선택했다는 생각이 들었다. 사업이나 장사를 하는 사람들의 목표는 돈을 많이 버는 것이고, 그러기 위해서는 고객의 마음을 사로잡아야 한다. 이때 가장 효과적인 게 무료 체험 행사이다. 상품이라면 무료 체험할 수 있도록 샘플을 만드는 것이고, 음식이라면 무료 시식일 것이다.

 

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그 상품이 무엇인지 모를 때는 고객들이 선뜻 지갑을 열 생각을 하지 못하기에 무료 체험 기회를 선사하는 게 필요하다. 무료 체험은 단지 시각만 아니라 미각, 후각 등 추가적인 감각을 자극하므로 고객이 강한 구매욕을 느끼게 할 수 있다. 만약 무료 체험 기회를 제공하기 위해 당장 내가 써야 할 비용을 아까워하는 마음가짐이라면 차라리 사업/장사를 하지 않는 게 낫다. 물고기를 잡으려고 해도 미끼가 필요한데 하물며 사람의 마음을 사로잡는 일에 투자 없이 가능할까. 땅콩을 파셨던 할머니 역시 6개월 동안 과감한 투자를 아끼지 않았기에 인근 직장인들을 충성 고객으로 만들 수 있었다.

 

기업/자영업자들은 고객들을 향해 ‘퍼 주는’ 마음을 가져야 한다. 뿌리기도 전에 거둘 궁리부터 하지 말고 일단 뿌리겠다는 마음이 우선이다. 6개월 공짜 서비스 전략이 나중에 6년, 10년을 버티게 해 줄 힘이 될 수 있다. 이쯤 되면 서비스는 공짜가 아니라 투자이다. 언젠가 내가 거둘 수 있으며, 원금 이상을 뽑아낼 수 있다. 우리 상품 혹은 음식이 잘 팔리지 않는다고 고민하는 기업/자영업자들은 ‘서비스가 곧 투자’라는 관점의 변화가 필요하다.

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