플랫폼을 키우는 4가지 방법 (feat. 최고의 비즈니스 모델..)

플랫폼을 키우는 4가지 방법 (feat. 최고의 비즈니스 모델..)

 

한때는 최고의 비즈니스 모델로 각광받았던 플랫폼 사업. 지금은 그 위상이 예전 같지는 않죠. 특히 스타트업 투자 혹한기를 거치며 단지 사용자 수만 빠르게 늘리는 '속 빈 강정'형 플랫폼 성장에 대한 회의적인 시각도 커졌습니다. 확고한 수익 모델 없이 트래픽에만 의존하던 수많은 스타트업이 실제로 몰락하기도 했고요.

 

하지만 플랫폼 비즈니스 자체가 매력을 잃었다고 볼 순 없습니다. 플랫폼은 여전히 가장 강력한 성장 모델입니다. 다만 사용자, 파트너, 제휴사의 상호작용을 정교하게 설계하고, 그 안에서 실질적인 가치 창출 메커니즘을 내재화하는 작업이 필요할 뿐이죠.

 

오늘 소개해드릴 내용은 바로 내실 있는 플랫폼 성장을 위한 구체적이고 다양한 방법을 제시합니다. 단순히 사람을 끌어 모으는 것이 아니라 어떤 방식으로 참여를 촉진하고, 어떤 타이밍에 새로운 상호작용을 더할 것인지를 고민해야 한다고 말합니다. 플랫폼을 소유하는 것을 넘어 제휴와 파트너십을 통해 가치를 확장해야 한다는 메시지도 담고 있습니다.

 

플랫폼을 키우는 4가지 방법

세계에서 가장 가치가 높은 10대 기업 중 7개 기업, 유니콘 스타트업의 60% 이상이 플랫폼 비즈니스를 영위한다. 월마트와 아마존, 소프트웨어 제공업체인 세일즈포스와 서비스나우처럼 플랫폼 비즈니스에서 출발하지 않은 많은 기업들도 플랫폼 전략을 통해 성장을 가속화하는 데 성공했다. 그런데 수많은 기업들이 성장 기회를 놓치고 있다. 왜 어떤 플랫폼 회사는 성장하고 다른 회사는 그렇지 못하는 것일까?

 

거대 플랫폼 기업이 된 일부 회사를 포함해 50개 이상 플랫폼 회사의 성장 경로에 대한 우리 연구결과에 따르면 크게 4가지 이유를 들 수 있다. 성공하지 못한 기업들은 모든 성장 옵션을 체계적으로 고려하지 않는다. 이들은 플랫폼에서 발생하는 다양한 종류의 상호작용을 소유해야 한다고 잘못 생각한다. 그리고 이런 상호작용을 소유하지 않는 것이 오히려 엄청난 성장을 가져올 수 있다는 사실을 깨닫지 못한다. 이들은 가치를 더하거나 심지어 그들의 사업을 방해할 수 있는 기업과 협력하는 옵션을 간과하고 있다. 또한 사업 영역을 넓힐 수 있는 매력적인 테마를 파악하지 못하고 있다.

 

1) 4가지 성장 기회 고려

플랫폼 성장의 기본 요소는 상호작용(플랫폼에서 두 명 이상의 사용자 사이에 일어나는 행동 또는 교환의 유형)과 사이드(고유한 사용자 그룹과 보완적 참여자)다. 예를 들어 우버의 상호작용에는 차량 호출, 음식 배달 등이 들어간다. 사이드는 사이트에서 서비스를 제공하는 모든 보완적 회사와 이런 서비스를 소비하는 모든 사용자로 구성된다. 플랫폼 비즈니스의 성장은 4가지 핵심 영역에 달려 있다. 1) 기존 상호작용에 대한 참여 증대 2) 새로운 상호작용 추가 3) 새로운 사이드 추가 4) 새로운 상호작용과 새로운 사이드의 동시 추가에 달려 있다. 플랫폼 소유자는 아키텍처(플랫폼의 인터페이스와 기술적 설계)와 거버넌스(참여를 위한 규칙과 인센티브) 도구를 활용해 사이드와 상호작용을 추가하면서 플랫폼을 성장시킨다.

 

2) 성장 기회 공유하기

관리자들은 종종 플랫폼에서 이용 가능한 상호작용을 소유(인수 또는 구축) 해야 한다고 생각하지만 모든 것을 소유하지 않는 것이 오히려 큰 성장으로 이어질 수 있다. 인수는 비용이 많이 드는데 성공적인 플랫폼 회사는 높은 프리미엄을 요구하기 때문이다. 효과적인 접근방식은 주목받는 보완적 플랫폼이나 앱과 파트너 관계를 맺고, 기존 사용자의 요구에 부합하는 서비스를 제공하는 것이다. 기업은 사용자에게 부족한 것이 무엇인지 물어보고, 데이터 분석을 통해 사용자의 프로필을 작성하고 그들의 활동을 파악하며, 플랫폼 안팎의 트래픽을 추적해 사용자의 이동 경로와 출발지를 조사해 사용자가 원하는 바를 파악할 수 있다. 파트너십을 맺으면 서비스를 단일한 액세스 포인트로 통합하고 사용자와 데이터, 비용을 공유해 네트워크 효과를 창출할 수 있다. 이는 모든 참여자에 대한 이익으로 이어진다.

 

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3) 제휴사에 플랫폼 개방하기

생태계에 속한 다른 수많은 플레이어들의 혁신으로부터 이익을 얻겠다는 명목으로 플랫폼이 그들을 인수하거나 파트너 관계를 맺을 필요는 없다. 대신 관리자는 특정 기준을 충족하고 거버넌스 규칙을 준수하는 독립적인 제휴사에 플랫폼을 개방할 수 있다. 이런 방식으로 플랫폼 관리자는 전혀 몰랐던 사람들로부터 새로운 아이디어를 얻을 수 있고, 아이디어를 놓칠 위험을 줄일 수 있다. 이런 전략은 유스케이스의 다양성과 규모가 어느 한 회사가 구축하거나 이해할 수 있는 수준을 초과하는 경우에 특히 유용하다.

 

4) 매력적인 테마 정의하기

플랫폼 관리자들은 핵심적인 상호작용에만 집중하다가 다른 잠재적인 성장 가능성을 간과한다. 플랫폼 상호작용이 일관된 논리에 따라 관련성 있게 확장할 수 있도록 매력적인 테마를 정의하기 위해 노력해야 한다. 미국의 그루폰과 중국의 메이퇀을 비교해 보자. 두 회사 모두 고객 수요를 모아 현지 구매에 대한 대량 할인을 유도하는 공동 구매 플랫폼으로 시작했다. 그런데 메이퇀은 지역 상품과 서비스, 주문형 배달이라는 광범위하지만 일관된 테마에 기반해 목표를 높게 세웠다. 공동 구매에서 출발해 음식 배달, 식료품, 도매 용품, 자전거 공유, 엔터테인먼트, 여행 등으로 사업을 확장했다. 광범위한 테마에 부합하는 사이드와 상호작용을 반복적으로 추가하면서 메이퇀은 상당한 성공을 거뒀다. 새로운 소비자를 끌어들이는 새로운 판매자를 육성하는 데 성공했고, 동시에 증가하는 소비자가 새로운 판매자를 끌어들이는 선순환 구조가 만들어졌다.

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