영업은 비즈니스의 꽃이라고 하죠. 비즈니스, 즉 상품을 팔기 위해서는 영업을 통해 판로를 개척해야 하기 때문입니다. 아무리 좋은 상품을 만들어도 판로를 못 찾으면 성공할 수 없으니까요. 영업은 고객을 가장 가까이에서 만날 수 있는 일이기도 합니다. 영업인은 시장의 흐름을 피부로 느끼죠.
그래선지 “영업을 이해하면 비즈니스를 이해할 수 있다”는 말도 있습니다. <영업 전문가 커뮤니티>에는 5만 명의 영업 전문가가 모여있습니다. 영업 전문가들이 이 공간에서 “영업 잘하는 방법”에 대한 이야기를 나눴습니다. 영업인이 아니라도 눈여겨볼 가치가 있는 조언들입니다.
1. 누구보다 제품을 잘 알아야 한다
누구보다, 심지어 그 물건을 만든 제작자보다 영업인은 제품을 잘 알아야 합니다. 고객은 어떤 상품의 구매를 고려할 때 다양한 측면을 고려하는 경우가 많기 때문입니다. 니즈 자체가 예상과 다른 경우도 있죠. 고객에게 A라는 니즈가 있을 거라 생각하고 영업을 시도하지만, 알고 보니 A’ 혹은 B의 니즈를 갖고 있기도 합니다. 준비가 안 된 영업사원은 예상치 못한 질문에 당황하기 일쑤죠.
역할이 ‘물건을 파는 것’이다 보니 제품에 대한 이해를 표면적으로만 하고 바로 영업에 뛰어드는 경우가 많은데, 그럴 경우 다양한 고객의 요구에 유연하게 대응하지 못합니다. 이해가 부족한 영업사원이 파는 제품에 대한, 나아가 그 회사에 대한 신뢰가 떨어지기도 합니다.
때론 라이벌 업체들의 제품에 대한 이해까지 필요로 합니다. 고객의 니즈는 단순히 우리 제품에 대한 가치를 얼마나 느끼느냐에만 국한되진 않기 때문입니다. 고객이 어떤 선택지를 염두하고 있는지, 경쟁 제품에 비해 우리의 강점/단점은 무엇인지까지 파악한다면 니즈에 대한 이해가 깊어집니다.
2. 고객은 돈벌이 수단이 아니라 도움이 필요한 존재
고객을 ‘내 물건을 사줄 사람’이 아니라 ‘도움이 필요한 존재’로 바라보는 것도 필요합니다. 영업인인 나는 그들에게 도움을 줄 수 있는 사람인 것이죠. 전자로 생각하면 단순히 내 물건을 팔려고 하는 시도가 무위로 돌아갔을 때, ‘에이, 시간 낭비했네’하며 돌아서게 됩니다. 후자로 생각한다면 ‘도움을 어떻게 더 줄 수 있을까’를 고민하게 되죠.
거래를 성사시키진 못했더라도 고객이 갖고 있는 문제 해결에 도움을 주기 위해 열과 성을 다하는 모습을 보이는 것만으로도 그 영업은 성공이라고 많은 댓글들이 말합니다. “어차피 물건을 못 팔았는데 그게 다 무슨 소용이냐”라고 말할 수 있지만 영업은 거래이기 이전에 사람 대 사람의 교감입니다. 영업 사원이 진심으로 내게 도움을 주고 싶어 한다는 인식을 받으면 성사율은 비약적으로 올라갑니다. 또한 영업은 장기 전입니다. 거래가 성사되지 못했더라도 언젠가 나를 찾을 잠재 고객으로 남습니다. “진정한 영업 고수는 자신을 팔아 상대를 구매한다”
3. 답은 고객 목소리에 있다
많은 영업인들이 영업에 나설 때 과거 경험으로부터 힌트를 찾습니다. ‘작년엔 A가 잘 팔렸으니, 올해는 A+가 잘 팔릴 거야’란 식이죠. 레거시는 도움이 되지만 때로는 생각에 한계를 부여하기도 합니다. 미래 계획을 짤 때 과거로부터 힌트를 얻는 것은 50%만 가져가고 나머지는 고객의 현재 목소리에서 찾으라고 합니다. 미래의 니즈는 대부분의 경우 고객들 머릿속에 있기 때문입니다.
“전기차에 대한 수요가 많아져서 무조건 더 고품질의 차량을 생산하고 판매하는 것에 초점을 맞춰왔는데, 고객의 니즈는 더 성능이 좋은 차가 아니라 충전소에 더 쉽게 접근하는 거였어요” 어떤 10년 차 영업인의 경험입니다.
최전방에서 고객 목소리를 가장 가까이 듣는 영업인이라면 더더욱 기억해야 합니다. ‘답은 고객에게 있다.’
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