최선의 제안, 그리고 양해에 관한 합의 (feat. 협상)

최선의 제안, 그리고 양해에 관한 합의 (feat. 협상)

 

'최선의 제안(A game), 그리고 양해에 관한 합의(agreement on understanding)' 요즘 들어 온 세상이 '협상'이란 키워드로 가득 찬 것 같습니다. 중국을 넘어 전 세계를 상대로 관세 협상을 진행하고 있는 미국 때문입니다. 우리나라도 예외가 아니죠. 지난 24일 최상목 경제부총리와 안덕근 산업통상자원부 장관이 미국의 스콧 베센트 재무장관과 제이미슨 그리어 USTR 대표를 만나 본격적인 협상 물꼬를 텄습니다. 상견례 수준의 만남으로 봐야겠지만, 일단 양측 모두 긍정적인 메시지를 내놓으면서 좋은 스타트를 끊었습니다. 특히 미국 측에선 우리나라가 최선의 제안을 빠르게 가져왔다면서 기술적인 조건(technical terms)를 논의해 나갈 것이라는 입장을 냈죠.

 

국제 관계나 기업의 비즈니스가 협상의 연속인 것은 어제 오늘 일이 아닙니다. 하지만 도널드 트럼프 미국 대통령의 재선 이후론 더더욱 모든 일이 협상 일변도로 흘러가는 분위기입니다. 그것도 윈윈 보다는 힘에 기반한 권력적 협상 중심으로요. 채권과 증권 시장의 타격과 경기침체 우려로 압박을 받고 있는 트럼프 대통령이 관세전쟁의 고삐를 늦추는 모습이 나타나고 있습니다만, 여전히 미국과의 협상은 우리나라 입장에서 난제일 수밖에 없습니다. 경제적인 체급 차이나 양자 간 무역구조, 주한미군 방위비 이슈 등을 고려하면 앞으로도 미국이 위력에 기초한 협상을 이어갈 가능성이 높다고 보이기 때문입니다.

 

주제는 '문화적 격차가 있는 상황에서 성공적으로 협상하는 법'인데요. 다루는 핵심은 협상의 본질에 관한 겁니다. 특히 이 내용이 눈에 들어왔습니다. 승자독식을 추구하는 상대방에게 원하는 것을 얻기 위한 최선의 방법은 결국 '협력적 전략'이라는 부분입니다. 상대방에게 호의가 있던 적대적 의도가 있든 우호적 제스처가 효과가 있다는 건데요. 호의가 있다면 상호 호혜적 협상을 촉진할 것이고, 적대적 의도가 있다면 조기 경고를 보냄으로써 횡포가 지속될 확률을 떨어뜨릴 것이라고 필자들은 말합니다. 여러분은 어떻게 생각하시나요? 내용을 한번 살펴보며 '협상의 시대'를 돌파할 나만의 협상 전략을 생각해 보시는 것도 좋겠습니다.

 

상대가 나와 일하고 싶어 하는가?

세계화 시대다. 성장을 원하는 기업들은 갈수록 해외 시장에 눈을 돌린다. 하지만 국경을 넘어 거래를 성사시키는 건 어렵다. 다양한 문화권의 사람들은 결과는 물론 과정에 대해서도 서로 다른 기대를 보인다. 공통 언어와 업무 규범도 없어 가뜩이나 복잡한 협상이 더욱 꼬인다. 난관에 부딪힌 협상 당사자들은 기존 통념과 문화적 고정관념에 의존해 상대방 행동을 유도하려 한다. 하지만 이런 식의 접근은 상황을 더 복잡하게 할 뿐이다. 때로 문화적 차이를 적대적인 행동의 연막으로 사용하는 상대방에게 휘둘리는 결과가 나타나기도 한다. 협상가들은 이같은 문화의 복잡성을 어떻게 해소해야 할까?

 

우리는 지난 50년 동안 문화 간 협상과 팀워크에 대해 연구와 교육, 자문을 해왔다. 직접 협상을 진행하기도 했다. 그 결과 문화 간 협상에서 좋은 결과를 얻기 위한 4가지 기본 규칙을 도출했다.

 

1. 문화가 아닌 사람과 협상하라

문화적 차이를 넘어 협상가 개인에 집중하라. 문화는 세상을 이해하고 상호작용하는 운영체제다. 같은 문화권에선 비슷한 프레임워크가 작동하곤 한다. 하지만 협상과 같은 매우 구체적인 상황에선 상대방이 그 나라의 규범을 대변하지 않을 수 있다는 점을 주목해야 한다. 협상에선 문화가 아니라 상대방을 이해하려고 노력해야 한다. 문화적 차이에 초점을 맞추면 무의식적인 고정관념에 갇힐 수 있다. 고정관념은 문화적 우월감이나 열등감을 조장해 갈등을 합리화하는 빌미가 될 수 있다. 나아가 모든 문화에 존재하는 개성과 다양성을 무시해 협상가가 상대방의 의견을 경청하기 어렵게 한다. 문화 간 성공적인 협상을 위한 한 가지 핵심은 어느 정도 문화를 배제하는 것일 수 있다.

 

2. 상대방의 의도를 파악하라

상대방이 나와 함께 일하고 싶어 하는가? 아니면 대립하고 싶어 하는가? 모든 협상은 이 질문에서 시작해야 한다. 상대방이 이점을 이용하려는 것인지 아니면 양쪽 모두를 위한 가치 창출에 관심이 있는지 파악하라. 상대방이 윈윈 협상가이거나 가치 협상가라면 문화적 차이는 함께 해결해야 할 운영상의 과제가 된다. 하지만 상대방이 승패에 집착하거나 협상 성공을 위해 모든 힘을 사용하는 권력 협상가라면 얘기가 다르다. 적대적 의도 하에 문화적 차이를 악용할 가능성이 크다. 승자독식을 추구하는 협상가가 힘에 기반해 상대방 희생까지 감수하며 무언가를 얻으려 한다면, 문화적 해박함은 협상에 중요한 영향을 미치지 못한다. 따라서 협상가는 문화 간 소음을 차단하고 의도에 집중해야 한다. 의도를 파악하는 가장 좋은 방법은 본인 의도를 명백히 밝히는 것이다. 향상된 의사소통, 신뢰 구축, 감성 지능, 합리적 의사결정, 창의성을 바탕으로 한 협력적 전략이 최선의 방법일 가능성이 높다는 점도 기억하라.

 

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3. 기존 의례를 답습하지 말고 새로운 의례를 함께 만들라

상대방의 문화적 의례에 맞추기보다는 협상을 위한 공유 규범을 만들어야 한다. 의례의 차이는 당사자가 원하는 것이 아니라 목표를 달성하는 방식에 영향을 미칠 뿐이다. 많은 협상가들이 상대방 의례에 맞춰 존중을 표시하려 하지만, 위험한 방식이다. 상대방 의례에 적응한다는 것은 협상에서 무엇이 적절하고 적절치 않은지 결정할 수 있는 권한을 포기해야 하는 상황을 유발할 수도 있기 때문이다. 자신의 안전 지대를 벗어난 협상에서 인지적 어려움은 협상 성과를 떨어뜨릴 가능성이 크다. 서로 다른 문화권에서 온 협상가들은 바람직한 새로운 의례를 함께 만들어야 한다. 좋은 관계의 의미를 정의하고 관계를 구축하는 데 얼마나 많은 시간을 투자할지 결정하며 함께 일하기 위한 프로세스를 마련하기 위해 열린 대화를 나눠야 한다.

 

4. 권력이 아닌 선호의 차이를 활용하라

당사자 간 선호도 차이를 활용해 모두의 결과를 개선하라. 승자독식 협상가들은 종종 문화 차이를 이용해 본인의 입장을 개선하거나 약탈적 행동을 감추기 위해 권력을 활용하려고 한다. 하지만 윈윈 협상에서는 양측 모두 선호, 즉 선택지, 대상, 경험 또는 결과에 대한 성향을 활용한다. 의도와 문화적 의례가 서로 다를수록 협상이 더 어려워지지만 선호에서는 그 반대의 현상이 발생한다. 선호가 다를수록 양쪽 모두에게 가치를 창출하는 거래를 성사시키는 것이 더 쉬워진다. 내가 돈을 중시하고 상대방이 시간을 중시한다면 더 많은 프리미엄을 지불해 바람직한 협상 결과를 앞당길 수 있다. 내가 위험을 중시하고 상대방이 보안을 중시한다면 그는 나에게 보험을 구매할 것이다. 서로 다른 문화 간 협상에서 더 많이 나타나는 선호도의 차이를 활용하면 양측 모두의 가치를 높일 수 있는 더 많은 방법을 찾을 수 있다.

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