토스쇼핑, 고객을 이렇게 유혹합니다 (feat. 이커머스 판을 흔드는 발견형 커머스의 비밀)

토스쇼핑, 고객을 이렇게 유혹합니다 (feat. 이커머스 판을 흔드는 발견형 커머스의 비밀)

 

1. 토스쇼핑, 2년도 안 돼 MAU 800만 돌파… 이커머스 다크호스로 부상

토스쇼핑은 2023년 3월 공동구매 서비스로 시작해, 불과 2년도 안 되는 기간에 월간 활성 이용자 수(MAU) 800만 명을 돌파했습니다. 이는 11번가, G마켓 등 전통 강자를 빠르게 추월한 수치로, 오픈서베이 기준 최근 1개월 내 이용 전환율 58%, 재구매율 57.6%로 쿠팡·네이버에 이어 업계 3위권에 안착했습니다. 토스의 전체 가입자(2800만 명) 중 16%가 토스쇼핑을 이용하고 있으며, 입점 업체 수도 3만 6000곳을 넘어서며 빠르게 성장하고 있습니다.

 

2. 발견형 커머스의 설계: ‘검색’이 아닌 ‘우연한 발견’

토스쇼핑이 기존 이커머스와 가장 차별화되는 지점은 ‘발견형 커머스’라는 점입니다. 쿠팡·네이버가 각각 ‘고빈도·다품목 쇼핑’과 ‘고액 단일 구매’에 강점을 가진 반면, 토스쇼핑은 소액·단품·즉흥적 구매에 특화되어 있습니다.

 

토스 앱을 자주 사용하는 사용자가 포인트를 소진할 곳을 찾다가, 자연스럽게 쇼핑으로 이어지도록 설계된 UI와 리워드 구조가 핵심입니다. 예를 들어, 단순 스크롤만 해도 포인트가 쌓이고, 출석 체크, 걷기, 미션 등 다양한 이벤트를 통해 ‘십 원 단위’ 포인트를 모으는 재미가 중장년층까지 사로잡고 있습니다.

 

이러한 구조는 중국 C커머스(알리, 테무)에서 검증된 ‘게이미피케이션’ 전략을 한국 시장에 맞게 재해석한 것으로, 사용자가 앱 내에서 자연스럽게 상품을 발견하고 구매로 이어지는 심리적 루프를 만듭니다.

 

3. 포인트 순환과 심리적 허들 낮추기

토스쇼핑의 또 다른 강점은 ‘포인트 순환’입니다. 토스가 제공하는 다양한 리워드(포인트)는 회계상 부채로 잡히기 때문에, 이를 자연스럽게 소진시켜야 기업에도 이익입니다. 토스쇼핑은 사용자가 포인트를 ‘유용하게’ 느끼고, 쉽게 소비하도록 유도함으로써, 리텐션과 매출 전환을 동시에 달성하고 있습니다.

 

이 과정에서 사용자는 ‘포인트를 써야겠다’는 명확한 목적의식을 갖게 되고, 구매에 대한 심리적 장벽이 낮아집니다. 실제로 토스쇼핑의 평균 구매액은 약 2만 9100원으로, 쿠팡·네이버의 절반 이하 수준이지만 구매 전환율은 훨씬 높습니다. 인기 상품 역시 식품이나 소셜커머스형 딜 상품 등 ‘즉흥적 소비’에 적합한 품목이 주류를 이룹니다.

 

4. 토스쇼핑의 역할: 트래픽과 부채 해소의 교차 네트워크 효과

토스쇼핑은 단순히 거래액(GMV)이나 MAU 지표만을 목표로 하지 않습니다. 오히려 토스 플랫폼 내에서 포인트 부채를 효율적으로 해소하고, 기존 2400만 명의 트래픽을 자연스럽게 쇼핑으로 전환하는 역할이 더 중요합니다.

 

이런 구조는 ‘교차 네트워크 효과’를 극대화합니다. 즉, 기존 금융·송금·투자 등 토스의 다양한 서비스에서 발생한 트래픽이 쇼핑으로 유입되고, 쇼핑 경험이 다시 토스 앱의 체류 시간과 리텐션을 높이는 선순환 구조가 만들어집니다.

 

5. 경쟁 플랫폼과의 차별화: ‘니치’와 ‘락인’의 조화

네이버와 쿠팡은 각각 브랜드 중심, 고빈도 구매 중심으로 시장을 장악하고 있습니다. 토스쇼핑은 이들 틈새를 파고드는 ‘니치 전략’으로, 별도의 외부 유입 전략 없이 기존 앱 사용자 트래픽을 구매로 전환하는 데 집중합니다.

 

간편 결제(토스페이)와 초개인화 추천, 미션형 이벤트, 포인트 적립 등은 사용자 락인 효과를 극대화합니다. 특히, 토스쇼핑은 MAU나 GMV를 무리하게 끌어올릴 필요 없이, 자연스러운 포인트 소진과 높은 구매 전환율만 유지하면 되는 독특한 포지션을 갖고 있습니다.

 

6. 입점 셀러와의 상생: 진입장벽 낮추고 매출 성장 견인

토스쇼핑은 오픈마켓 구조로, 입점 셀러의 첫 달 매출이 약 30%, 둘째 달에는 60% 증가하는 등 입점 효과가 빠르게 나타나고 있습니다. 특히, 기존 금융 서비스와 연계된 간편 결제, 신뢰도 높은 플랫폼 이미지, 그리고 2030 여성 등 신규 고객 유입이 활발해, 입점 셀러에게도 매우 매력적인 채널로 자리 잡고 있습니다.

 

반응형

7. 토스쇼핑, ‘발견형 커머스’의 교과서

토스쇼핑은 단순히 이커머스 3위 플랫폼이 아니라, 트래픽 기반의 ‘발견형 커머스’로서 새로운 성장 모델을 제시하고 있습니다.

 

기존 트래픽 → 포인트 순환 → 구매 전환 → 셀러 유입 → 추가 트래픽

 

이 선순환 구조는 토스쇼핑만의 강력한 경쟁력입니다. 앞으로도 토스쇼핑은 쿠팡·네이버와는 다른 길을 걷는, 이커머스 판의 ‘게임 체인저’로서 입지를 더욱 공고히 할 전망입니다.

---

 

소소한 야망들에 따라 거대한 혁신이 촉발 (feat. 좋아요 버튼)

 

광고비 0원, 8천만 뷰! 토블론 ‘탄트럼 걸’ 바이럴 캠페인 완전 분석

 

핀터레스트 실전 활용법 (feat. 시각적 트렌드의 바다)