장사하면서 돈버는 사람들의 노하우 (feat. 고객이 모인 곳에서 시작)

어떻게 하면 매출을 많이 올릴 수 있을까. 이는 기업/자영업자들의 한결같은 고민이다. 무엇을(What) 누구에게(To Whom) 팔 것인지 결정하였다면 그다음 스텝은 무엇일까. 친구 덕분에 알게 된 한 보험왕이 보여 준 원리는 단순했다. 매출을 올리려면 고객들이 많이 몰려 있는 곳으로 가라는 것이다. 내 상품/서비스를 팔 수 있는 장소(Where)를 찾아내는 게 중요하다.

 

장사하면서 돈버는 사람들의 노하우 (feat. 고객이 모인 곳에서 시작)

 

 

그는 고객들이 모인 곳을 찾는 데 선수였다. 매주 화요일만 되면 대학병원 곳곳을 다니면서 환자들에게 야쿠르트를 하나씩 돌렸다. 환자나 보호자들을 붙잡고 보험 설명을 하지 않았고 안부를 물으면서 야쿠르트를 나눠 주는 것 자체에 집중하였다. 처음엔 어리둥절하거나 경계했던 사람들은 그의 진심 어린 관심과 친절에 마음을 열었고, 그가 묻지 않았는데도 자신들의 상황을 설명하면서 보험 정보를 문의하였다. 그는 어떤 질문이든 성의 있게 답해 주었고 문제가 있다면 적극적으로 해결해 주려고 애썼다. 그러자 차츰 그에게 보험을 가입하는 고객이 늘어나기 시작했다. 이야기를 들으면서 그의 탁월한 장소 선정에 감탄했다. 어떻게 그런 생각을 했느냐고 물어보았다.

 

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“보험 영업은 본래 개척 정신으로 하는 거예요. 그런데 대부분의 세일즈맨들은 지인들부터 영업 대상으로 삼아요. 가족, 친척, 친구, 지인을 상대로 영업하면 처음 얼마간 버틸 수 있지만 6개월 이상 가기 어렵죠. 성공하고 싶다면 나의 진짜 고객을 적극적으로 개척해야 하고, 가족 및 지인 영업은 맨 마지막에 하는 게 좋아요.”

 

성공하고 싶다면 진짜 고객군을 개척해야 한다. 그는 고객들이 모여 있는 장소를 찾아냈다. 보험설계사가 고객을 유치하기 위한 장소로 병원만 한 곳이 있을까. 병원을 오가는 모든 이들은 보험회사의 잠재 고객이라고 봐도 무방하다. 평소 일상생활을 할 때는 보험에 대한 관심이 거의 없지만, 몸이 아파서 병원에 입원하게 되면 관심이 폭발한다. 내가 가입한 보험이 어떤 보장 내역을 가지고 있는지, 보험을 청구했을 때 얼마를 지급받을 수 있는지, 보험금이 왜 이것밖에 안 되는지 등등 궁금한 것 천지이다. 이럴 때 누군가 친절하게 설명해 준다면 귀를 기울이지 않을 수 없다. 보험왕은 이 같은 심리를 간파하고 정기적인 방문을 통해 신뢰를 쌓으면서 잠재 고객들의 마음이 열리기를 기다렸다.

 

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물고기를 잡으려면 강이나 바다로 가야 하고, 사과를 따고 싶으면 사과나무 밑으로 가야 한다. 나도 식당에서 일할 때 평일 정오 시간대에 사무실이 밀집된 곳 대로변에서 직장인들에게 전단지를 나눠 주었다. 점심 식사 고객을 유치하고 싶다면서 주택가로 갔다면 성공할 수 있었을까. 매출을 올리고 싶다면 고객 집단이 언제 어디에 모여 있는지부터 생각해야 한다.

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